دونالد ترامپ نه مانند یک دیپلمات سنتی و نه به شیوه یک مدیر اجرایی معمولی مذاکره می‌کند؛ او بیشتر از هر نقش دیگری، شبیه یک «شو من» یا صحنه‌گردانِ ماهر عمل می‌کند که همواره در کانون توجه قرار دارد. این سبک منحصر به فرد، ریشه در دهه‌ها تجربه در خریدوفروش املاک منهتن و مدیریت قراردادها در سطح بین‌المللی دارد و ترکیبی از جسارت، غریزه و جذابیت مداوم است. در این مقاله پنج ستون اصلی رویکرد مذاکراتی ترامپ را بررسی می‌کنیم تا درک عمیق‌تری از «مذاکره به سبک ترامپ» حاصل شود.

۱. آغاز افراطی: ستاره‌ها را طلب کن، به کوه برسی

حرکت اول ترامپ همواره نفس‌گیر، شدید و فراتر از انتظار است. او مذاکره را با خواسته‌هایی آغاز می‌کند که ظاهری غیرممکن به نظر می‌رسند، اما این کار میز مذاکره را به نفع خود می‌چرخاند. در سال ۱۹۷۸، خرید هتل کومودور (اکنون گرند هیات) با پیشنهاد شامل معافیت‌های مالیاتی و بازسازی وسیع، نمونه بارز این تاکتیک در بخش املاک بود. در عرصه بین‌المللی، تعرفه‌گذاری ۲۵ درصدی بر ۵۰ میلیارد دلار کالاهای چینی در ۲۰۱۸، جنگ تجاری را دامن زد؛ اگرچه منتقدان هشدار آشوب دادند، ترامپ اهرم فشار را حفظ کرد و در ۲۰۲۰ توافق فاز اول را با وعده خرید ۲۰۰ میلیارد دلاری امضا نمود. مورد دیگر، پروژه دیوار مرزی بود: اگرچه کنگره بودجه ۲۵ میلیارد دلاری را نپذیرفت، اما ترامپ در ۲۰۱۹ با تغییر مسیر بودجه نظامی، ۱.۴ میلیارد دلار تأمین کرد. منطق او ساده است: بالاترین سقف را تعیین کن، در میان‌مسیر توافق کن و نتیجه را پیروزی بزرگ بنام.

۲. اهرم قدرت برای همه‌چیز: بازیِ زور

ترامپ وابسته به «اهرم سخت» است؛ یعنی نقطه ضعف طرف مقابل — سواء طمع، ترس یا غرور — را شناسایی کرده و با تمام وزن بر آن فشار می‌آورد. در دهه ۱۹۸۰، وعده شغل و رونق گردشگری را به آتلانتیک سیتی داد تا معافیت‌های مالیاتی میلیونی بگیرد، هرچند گسترش بیش‌ازحد در نهایت به ورشکستگی کازینو تاج‌محل در ۱۹۹۱ انجامید، اما خودِ ترامپ سالم ماند. در دوران ریاست‌جمهوری، همین الگو تکرار شد: در ۲۰۱۶ با مشوق‌های مالیاتی و فشار عمومی، ۸۰۰ شغل در کارخانه کریر در ایندیانا حفظ شدند (کمتر از ۱۳۰۰ شغل وعده‌داده‌شده). اصلاحات مالیاتی ۲۰۱۷ نیز به عنوان اهرمی در مذاکرات تجاری عمل کرد تا قدرت اقتصادی آمریکا را به نمایش بگذارد. برای ترامپ، اهرم سخت تنها ابزاری نیست، بلکه جوهره لذت مذاکره است.

🔗 بیشتر بخوانید: مهارت های تحلیلی شش‌گانه؛ چطور قدرت تحلیلمان را تقویت کنیم؟

۳. آشوب به عنوان استراتژی: بی‌نظمی تحت کنترل

اگر قاعده‌ای وجود داشته باشد، ترامپ آن را می‌شکند. ناپیش‌بینی بودن — توییت‌های نیمه‌شب، ترک ناگهانی میز مذاکره، تغییرات کلامی شتابان — سلاح اصلی اوست. بازنویسی نافتا به یواس‌ام‌سی‌ای در ۲۰۱۸ نمونه‌ای کلاسیک است: تهدید به انقضای کل توافق، کانادا و مکزیک را به حاشیه برد و در نهایت قراردادی امضا شد که قوانین خودروسازی و دسترسی به بازار لبنیات را تغییر داد، در حالی که هسته اصلی توافق قبلی حفظ ماند. ترامپ آن را «مهم‌ترین توافق تجاری تاریخ» نامید. مذاکره با کره شمالی نیز از همین منوال بود: از تهدید «آتش و خشم» در ۲۰۱۷ تا اجلاس سنگاپور ۲۰۱۸ با کیم جونگ-اون؛ خلع سلاح هسته‌ای محقق نشد، اما نمایش قدرت و تصاویر تاریخی حاصل شد. مذاکره با ترامپ شبیه شطرنج نیست، بلکه یک درگیری خیابانی است که گیج کردن حریف در آن اولویت دارد.

۴. سبک شخصی: چاپلوسی یا ضربه

ترامپ در ساخت روابط اجتماعی ماهر است، تا زمانی که به نفع او تمام شود. مانند یک فروشنده باتجربه، با تملق و صمیمیت میز را مهیا می‌کند. در دهه ۱۹۸۰، نخبگان پالم بیچ را قانع کرد تا تبدیل عمارت مار-آ-لاگو به باشگاه خصوصی را بپذیرند و مخالفان را به حامی تبدیل نمود. در سطح بین‌المللی، گلف بازی کردن با شینزو آبه (نخست‌وزیر سابق ژاپن) در ۲۰۱۹ راه‌گشای توافق صادرات گوشت گاو آمریکا شد. تبادل «نامه‌های قشنگ» با کیم جونگ-اون نیز فضای مذاکرات سنگاپور را مهیا کرد. اما این جذابیت مشروط و موقت است: رابطه با شی جین‌پینگ که در اجلاس ۲۰۱۷ مار-آ-لاگو گرم بود، با شیوع کووید-۱۹ به «ویروس چینی» و تشدید تعرفه‌ها تبدیل گردید. در اجلاس جی۷ ۲۰۱۸، با آنگلا مرکل به ظرافت رفتار کرد و بلافاصله تعرفه‌های فولاد را اجرا نمود. الگوی ترامپ ترکیبی از «دستکش مخملی» و «مشت آهنین» است.

۵. پیروزی یا هیچ: بردنِ مطلق

ترامپ برای تسویه مذاکره نمی‌کند، برای تسلط بر آن می‌جنگد. هر نتیجه‌ای، هرچند جزئی، با اغراق به عنوان قهرمانی تاریخی بازتابانده می‌شود. قانون کاهش مالیات ۲۰۱۷ «بزرگ‌ترین در تاریخ» نامیده شد، در حالی که کاهش مالیات ریگان در ۱۹۸۱ گسترده‌تر بود. یواس‌ام‌سی‌ای «توافقی انقلابی» معرفی گردید، اگرچه بخش‌های وسیعی مشابه نافتا باقی ماند. حتی وعده ۲۰۰ میلیارد دلاری خرید چین که محقق نشد، همچنان «عظیم» توصیف می‌شود. این اشتیاق به برد، ترامپ را به فشار بر ناتو سوق داد: تا ۲۰۱۹ متحدان را وادار کرد ۱۳۰ میلیارد دلار اضافه برای دفاع خرج کنند، بدون اینکه سهم آمریکا به طور بنیادین تغییر کند. خروج از برجام ایران در ۲۰۱۸ نیز تنش‌ها را به اوج رساند، بدون ارائه نقشه راه شفاف. شعار اوست: «دیروز باخته‌ام، اما تیتر فردا من است.»

🔗 بیشتر بخوانید: ۱۰ عکس الهام قسمت درمورد زندگی و موفقیت_دیدانگار

نمای کلی: پیروزی‌ها، هزینه‌ها و سرسختی

سبک ترامپ دستاوردهای قابل‌توجهی دارد؛ توافق‌های ابراهیم ۲۰۲۰ که روابط اسرائیل با امارات و بحرین را نرمال‌سازی کرد، موفقیت دیپلماتیکی بود که معدود پیش‌بینی می‌کردند. اما هزینه‌ها نادیده‌نیز است: جنگ تجاری با چین ۲۸ میلیارد دلار زیان به کشاورزان آمریکایی زد. این یک قمار پرریسک است: اوج‌های خیره‌کننده، ریسک‌های دل‌خراش و احتمال سقوط‌های مرگبار.

سبک بازی ترامپ: غیرمتعارف و غیرقابل توقف

سبک مذاکره ترامپ برای دل‌های ضعیف ساخته نشده است. این یک ضربه پتکی در دنیایی است که معمولاً با تیغ‌های جراحی و دیپلماسی چندجانبه مدیریت می‌شود. از آسمان‌خراش‌های میدتاون منهتن تا دفتر بیضی کاخ سفید، او قوانین را بازنویسی کرده، متحدان را شگفت‌زده، رقبا را گیج و ناظران را دوپاره کرده است. آیا ترامپ نابغه است یا جسورانه بی‌مسئول؟ پایدار است یا نوسان‌گر؟ پاسخ به دیدگاه ناظر بستگی دارد. اما یک حقیقت غیرقابل انکار باقی می‌ماند: ترامپ تنها بازی نمی‌کند؛ او بورد بازی را واژگون می‌کند، قوانین را بازتعریف می‌کند و حریف را در جستجوی راه‌حل خویش می‌کشد.